Indiferent dacă este vorba de obţinerea slujbei visate, de acordarea unei promovări, de semnarea unui contract de vânzare, de „cucerirea” unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au supus viitoarele rude, dacă oamenii ne plac, procesul de stabilire a relaţiilor vine de la sine. Semenii noştri reprezintă resursa noastră cea mai de preţ. Ei ne dau naştere, ne îmbracă, ne hrănesc, ne oferă bani, ne fac să râdem şi să plângem, ne alină suferinţa, ne vindecă, ne investesc banii, ne repară maşinile şi ne sunt alături în momentele grele. Nu putem trăi fără ei. Nu putem nici măcar să murim fără ei.
Stabileau relaţii – asta făceau strămoşii noştri cu mii de ani în urmă atunci când se strângeau în jurul focului ca să mănânce carne de mamut sau să planifice ultimele tendinţe în moda pieilor de animale. Asta facem şi noi atunci când organizăm întâlniri sociale, turnee de golf, conferinţe şi şedinţe de vânzări; acest proces ne scoate în evidenţă ritualurile culturale de la cele serioase la cele frivole; de la nunţi şi înmormântări la conferinţe de promovare a păpuşilor Barbie sau la concursuri de mâncat spaghete.
Chiar şi artiştii şi poeţii cu idei antisociale, care petrec luni întregi pictând într-un studio sau compunând versuri într-o cămăruţă, speră ca prin creaţiile lor să ajungă la sufletul publicului, să stabilească o legătură cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaţiilor sălăşluieşte în inima celor trei forţe ale civilizaţiei noastre democratice: guvernul, religia şi televiziunea. Da, televiziunea. Faptul că discutăm despre seriale precum Friends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstrează puterea televiziunii de a ne ajuta să stabilim relaţii peste tot în lume. Mii de oameni ne influenţează viaţa, fie că este vorba de meteorologul dintr-un studio de televiziune situat într-un oraş învecinat, de tehnicianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adună mango pentru salata noastră de fructe. În fiecare zi, vrând-nevrând, stabilim nenumărate legături cu oameni de pretutindeni.
Avantajele procesului de relaţionare
Dezvoltarea şi evoluţia noastră (dar şi evoluţia societăţii noastre) sunt rezultatul procesului de relaţionare cu semenii noştri, fie că este vorba de un grup de războinici porniţi la vânătoare sau de un grup de colegi care se îndreaptă spre o pizzerie în zilele de vineri. Ca specie, avem tendinţa instinctivă de a ne întâlni şi de a alcătui grupuri de prieteni, asociaţii şi comunităţi. Fără ele nu putem exista.
Stabiliţi relaţii şi veţi trăi mai mult!
Stabilirea relaţiilor – aceasta este activitatea pe care materia noastră cenuşie o desfăşoară cel mai bine. Preia informaţiile de la simţurile noastre şi le procesează prin intermediul asocierilor. Creierul se delectează cu această activitate şi află foarte multe lucruri din aceste asocieri. El se dezvoltă şi se perfecţionează când stabileşte conexiuni. Oamenii procedează la fel. S-a dovedit ştiinţific faptul că indivizii care stabilesc mereu noi relaţii trăiesc mai mult. În cartea lor extraordinară, Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz şi Manning Rubin ne oferă fragmente din studiile efectuate de McArthur Foundation, International Longevity Center din New York şi Universitatea din California de Sud.
Aceste studii dovedesc faptul că oamenii care au o viaţă activă din punct de vedere social şi fizic trăiesc mai mult. Asta nu înseamnă că trebuie să ne „învârtim” în acelaşi cerc de prieteni, făcând mereu acelaşi lucru. Înseamnă că trebuie să ne facem adesea cunoştinţe noi. Când stabilim relaţii noi în lumea exterioară, stabilim relaţii şi în lumea interioară – în creierul nostru. Acest proces ne menţine tineri şi dinamici. În extraordinara sa carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul realizat în ţinutul Alameda în 1979 de Dr. Lisa Berkman de la Departamentul de Ştiinţe Medicale din cadrul Universităţii Harvard. Dr. Berkman şi echipa ei au studiat timp de 9 ani, 7 000 de oameni cu vârste cuprinse între 35 şi 65 de ani. Studiul lor a scos în evidenţă faptul că oamenii care nu au legături sociale sunt de trei ori mai expuşi pericolului de a se îmbolnăvi decât cei care au o reţea vastă de cunoştinţe. Şi acest lucru nu are nici o legătură cu statutul socio-economic sau viciile practicate, fumatul, consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activităţii fizice.
Stabiliţi relaţii şi îi veţi convinge pe oameni să coopereze!
Oamenii vă pot ajuta să vă împliniţi dorinţele şi speranţele. Indiferent care sunt năzuinţele vieţii voastre – dragostea, o slujbă de vis sau un bilet la vreun campionat, veţi avea nevoie de ajutorul cuiva ca să vă împliniţi visul. Dacă veţi câştiga simpatia oamenilor, ei vor accepta să vă ofere timpul şi eforturile lor. Şi cu cât veţi stabili un raport mai bun cu ei, cu atât vă veţi bucura de un nivel al cooperării mult mai ridicat.
Stabiliţi relaţii şi vă veţi simţi în siguranţă!
Stabilirea relaţiilor este un lucru benefic pentru comunitate. La urma urmei, o comunitate reprezintă chintesenţa relaţiilor, implicând convingeri, realizări, valori şi interese reciproce, dar şi o geografie comună. Roma nu a fost construită într-o singură zi şi nici oraşul Timisoare de exemplu, nu a apărut peste noapte. Cu trei mii de ani în urmă, în Roma de astăzi, indo-europenii au stabilit relaţii ca să poată vâna, ca să poată supravieţui şi, în general, ca să aibă grijă unul de altul. Cu trei sute de ani în urmă, un negustor francez căuta un loc sigur pentru afacerile sale cu blănuri de animale; a început să stabilească legături şi aşa a luat naştere oraşul Detroit. Simţim o nevoie fizică, primară, de a fi în compania altor oameni; o comunitate presupune avantaje reciproce, de aceea încercăm să ne aflăm mereu în apropierea semenilor noştri. O comunitate bazată pe relaţii interumane bine consolidate oferă membrilor ei putere şi siguranţă. Când ne simţim puternici şi protejaţi, ne revărsăm energia asupra procesului nostru de dezvoltare – pe plan social, cultural şi spiritual.
Stabiliţi relaţii şi veţi avea parte de dragoste!
Un ultim avantaj pe care îl obţinem în urma stabilirii relaţiilor se reflectă la nivel emoţional. Sistemul nostru nu este un sistem închis, auto-reglabil, ci este dependent, disciplinat, încurajat, modelat, sprijinit şi validat de reacţiile emoţionale pe care le primim din partea semenilor noştri. Întâlnim uneori o persoană care ne influenţează sentimentele şi ritmurile organismului într-un mod atât de plăcut încât spunem că am gustat în sfârşit din cupa dulce a dragostei. Prin limbajul trupului, al gesturilor, expresiilor faciale, tonalităţilor vocii sau cuvintelor pe care le rostesc, oamenii ne ajută să depăşim cu mai multă uşurinţă greutăţile vieţii şi ne îndulcesc şi mai mult clipele frumoase.
Energia emoţională pe care ne-o oferă semenii noştri este la fel de vitală ca aerul pe care îl respirăm sau ca mâncarea pe care o consumăm. Dacă oamenii ne vor priva de contactele emoţionale şi fizice (de o îmbrăţişare sau de un zâmbet), ne vom ofili şi vom muri ca şi când nu am fi primit apă sau mâncare. Acesta este motivul pentru care auzim atâtea poveşti despre copiii din orfelinate, care se îmbolnăvesc şi slăbesc subit în ciuda faptului că sunt bine hrăniţi. Oamenii bolnavi de autism îşi doresc să stabilească un contact fizic şi emoţional cu semenii lor, dar nu au parte de această bucurie, pentru că lipsa comunicării cu cei din jur îi împiedică să clădească acest rapport vital. De câte ori nu vi s-a întâmplat să auziţi povestea tristă a unui soţ sau a unei soţii, care – după 50 de ani de căsnicie – în ciuda sănătăţii bune de care se bucură, moare la câteva luni sau poate chiar la câteva săptămâni după dispariţia partenerului de viaţă? Mâncarea şi adăpostul nu sunt suficiente. Avem nevoie unul de altul şi avem nevoie de dragoste.
Faţă în faţă
Procesul de relaţionare debutează, fireşte, cu întâlnirile dintre oameni. Uneori, întâlnim oameni din pură întâmplare- o femeie într-un tren care ne împărtăşeşte pasiunea pentru filmele lui Bogart. Alteori, îi alegem pe indivizii pe care dorim să-i cunoaştem – o rudă îţi prezintă o anumită persoană pentru că – la fel ca tine – îl iubeşte pe Shakespeare şi adoră vinurile fine şi bungee jumpingul.
Dacă întâlnirea reprezintă contactul fizic între doi sau mai mulţi oameni, comunicarea este următorul pas pe care îl facem din clipa în care suntem conştienţi de prezenţa unei alte persoane. Şi între aceste două evenimente – întâlnire şi comunicare – trebuie să stabilim raportul cu interlocutorul nostru în mai puţin de 90 de secunde.
ÎNTÂLNIREA
Dacă reuşiţi să creaţi o impresie bună în primele trei sau patru secunde ale unei întâlniri, îi daţi de înţeles interlocutorului vostru că sunteţi sinceri şi demni de încredere, iar oportunitatea de a merge mai departe şi de a stabili raportul va veni de la sine.
Întâmpinarea
Întâmpinarea are loc în primele secunde ale unei întâlniri. Ea presupune cinci părţi:
Expunerea – Contactul vizual – Zâmbetul – Salutul – Înclinarea
Aceste cinci acţiuni constituie procesul de întâmpinare.
Expunerea. Prima parte din acest proces presupune expunerea atitudinii şi a limbajului trupului în faţa interlocutorului. Pentru asta, trebuie să adoptaţi o atitudine pozitivă. Este timpul să o simţiţi şi să fiţi conştienţi de ea.
Limbajul trupului trebuie să fie şi el deschis. Dacă aţi adoptat deja o atitudine pozitivă, acest lucru va veni de la sine. Poziţionaţi-vă trupul în aşa fel încât inima voastră „să comunice” direct cu inima interlocutorului! Nu o acoperiţi cu mâinile sau cu braţele şi – dacă este posibil – descheiaţi-vă haina!
Contactul vizual. Cea de-a doua parte din procesul de întâmpinare implică ochii. Stabiliţi primii contactul vizual! Uitaţi-vă direct în ochii persoanei pe care abia aţi întâlnit-o! Privirea trebuie să vă reflecte atitudinea pozitivă. Contactul vizual reprezintă adevăratul contact – nu uitaţi asta!
Zâmbetul. Acesta este în strânsă legătură cu contactul vizual. Zâmbiţi! Dăruiţi primii un zâmbet generos! Zâmbetul trebuie să vă reflecte atitudinea.
Acum aţi captat atenţia interlocutorului vostru prin intermediul limbajului trupului, contactului vizual şi zâmbetului generos. Impresia pe care şi-o face persoana respectivă la nivelul subconştientului nu este aceea că se află în faţa unui idiot, care râde aiurea (deşi s-ar putea să aveţi această senzaţie), ci în faţa unui individ extraordinar de sincer.
Salutul. Indiferent care este salutul pe care îl alegeţi – „Bună!”, sau „Salut!”, „Ciao!” – adoptaţi o tonalitate plăcută a vocii şi spuneţi-vă imediat numele: „Bună! Sunt Naomi”. Ca şi în cazul zâmbetului şi a contactului vizual, încercaţi să vă prezentaţi primii! În acest moment, care durează doar câteva secunde, vă aflaţi în situaţia de a obţine nenumărate informaţii valoroase şi gratuite despre persoana pe care o întâlniţi – informaţii pe care le puteţi folosi mai târziu în conversaţia voastră.
Preluaţi iniţiativa! Întindeţi mâna interlocutorului şi – dacă este cazul – rostiţi-i numele de câteva ori ca să vi-l întipăriţi în memorie! Nu spuneţi: „Glenda, Glenda, Glenda, îmi pare bine de cunoştinţă!”, ci: „Glenda. Îmi pare bine să te cunosc, Glenda!”
Înclinarea. Ultima parte a acestui proces o constituie mişcarea de înclinare. Această acţiune trebuie să fie aproape imperceptibilă, sugerându-i interlocutorului interesul şi sinceritatea pe care le manifestaţi faţă de el. Acesta este începutul procesului de sincronizare cu persoana pe care tocmai aţi întâlnit-o.
Strângerea mâinii
Strângerile de mână diferă de la caz la caz, pot fi asemănătoare cu strângerea de menghină sau cu o atingere aproape imperceptibilă. Amândouă sunt memorabile, una te „scutură” bine de tot, cea de-a doua este cumplit de timidă.
Strângerile de mână, care trebuie să fie ferme şi respectuoase, sunt însoţite adesea de anumite aşteptări. Dacă veţi ignora aceste aşteptări, persoana respectivă se va lupta să înţeleagă ce se întâmplă.
Individul nutreşte sentimentul că, de fapt, ceva nu este în regulă. Creierul uman urăşte confuziile şi în momentul în care se confruntă cu ele are tendinţa să se retragă în cochilia lui.
Strângerea mâinii „fără atingere” este un instrument puternic. Este o situaţie în care nu foloseşti mâinile. Îţi poziţionezi trupul în aşa fel încât inima „să comunice” cu cea a interlocutorului şi îl saluţi. Îi zâmbeşti şi stabileşti contactul vizual, degajând aceeaşi energie care însoţeşte de obicei o strângere de mână viguroasă.
Strângerea mâinii „fără atingere” face adevărate minuni în şedinţele de prezentare, când vreţi să stabiliţi raportul cu un grup sau cu publicul vostru.
Stabilirea raportului
Raportul presupune stabilirea terenului comun, a unei zone de confort unde doi sau mai mulţi oameni pot să lege o uniune mentală. Când am stabilit raportul, fiecare dintre noi conferă un anumit lucru acestei uniuni – atenţie, căldură sau umor, de exemplu – şi fiecare primeşte ceva în schimb: empatie, simpatie şi poate chiar câteva glume bune. Raportul este ingredientul care permite dezvoltarea armonioasă a relaţiilor sociale.
Premiul pe care ni-l oferă raportul este acceptul interlocutorului nostru. Răspunsul lui poate că nu va consta din foarte multe cuvinte, dar ne va transmite un mesaj precum: „Ştiu că abia ne-am cunoscut, dar îmi placi şi de aceea îţi voi încredinţa atenţia mea necondiţionată.” Uneori, raportul vine de la sine, ca din întâmplare; alteori, trebuie să-i dăm o mână de ajutor. Dacă stabilirea raportului decurge normal, procesul comunicării poate să înceapă. Dacă nu decurge normal, va trebui să cerşim atenţia celor din jur.
În timpul întâlnirilor cu oameni necunoscuţi, capacitatea voastră de a stabili raportul depinde de patru lucruri: de atitudinea voastră, de aptitudinea de a vă „sincroniza” anumite aspecte comportamentale – precum limbajul trupului şi tonalităţile vocii, de talentul de orator şi de abilitatea de a descoperi care sunt elementele senzoriale (vizuale, auditive şi kinestezice) pe care se bazează interlocutorul vostru. În momentul în care veţi deveni experţi în aceste domenii, veţi reuşi extrem de repede să stabiliţi relaţii şi să construiţi raportul cu oricine şi oricând.
Comunicarea
Se pare că fiecare dintre noi înţelege în mod diferit sensul cuvântului „comunicare”, dar definiţia este în general următoarea: „Comunicarea reprezintă un schimb de informaţii între doi sau mai mulţi oameni”… „Este un mijloc de transmitere a mesajului”… „Este o cale de informare şi înţelegere.”
La începutul Programării Neuro-Lingvistice (NLP), într-un proiect de cercetare destinat „studierii modului în care indivizii îşi structurează experienţele senzoriale subiective”, Richard Bandler şi John Grinder ne oferă o definiţie eficientă: „Semnificaţia comunicării sălăşluieşte în răspunsul pe care îl stârneşte.” Aceasta este o definiţie simplă, dar extraordinară, care subliniază faptul că succesul comunicării depinde numai de tine. Tu eşti cel care trebuie să transmită mesajul şi tot ţie îţi revine responsabilitatea de a asigura buna desfăşurare a procesului de comunicare. Dacă acesta nu merge pe făgaşul dorit, tu eşti cel care are flexibilitatea de a schimba cursul acţiunii până când vei obţine ce-ţi doreşti. Ca să conferim o formă şi o funcţie procesului de comunicare, să spunem că vrem să obţinem un anumit răspuns sau un anumit rezultat. Oamenii care nu stăpânesc arta comunicării nu s-au gândit de la bun început la răspunsul pe care doresc să-l primească de la interlocutorul lor şi de aceea nu pot să-l îmbrace în cuvinte.
Formula unei comunicări eficiente este alcătuită din trei părţi distincte:
Cunoaşteţi-vă scopul! Formulaţi-vă intenţiile într-un mod afirmativ şi de preferat la timpul prezent! De exemplu: „Vreau să am o relaţie de succes; mi-am imaginat deja cum trebuie să fie această relaţie, cum trebuie să arate şi să pară; o voi recunoaşte imediat cum îmi va apărea în cale.” Aceasta este o frază afirmativă, opusă unei propoziţii de genul „Nu vreau să fiu singur.”
Descoperiţi ce puteţi obţine! Stârniţi reacţii! Inerţia nu este benefică.
Schimbaţi-vă tactica până veţi obţine ce vă doriţi! Concepeţi un plan şi respectaţi-l! „Voi avea 10 invitaţi la masă în fiecare seară de sâmbătă.” Treceţi la acţiune şi străduiţi-vă să primiţi feedback! Concepeţi planul încă o dată, dacă este necesar, pentru a obţine şi mai multe reacţii! Repetaţi ciclul (concepeţi planul, treceţi la acţiune, primiţi feedback) ca să vă atingeţi scopul! Îl puteţi pune în aplicare în orice domeniu al vieţii voastre – financiar, sportiv, profesional, personal etc.
Cunoaşteţi-vă scopul! Descoperiţi ce puteţi obţine! Schimbaţi-vă tactica până veţi obţine ce vă doriţi! Este o formulă uşor de ţinut minte, pentru că un anumit colonel a avut inspiraţia să deschidă un lanţ de restaurante care se numesc KFC. Ori de câte ori vedeţi sigla restaurantelor sale, vă puteţi întreba cât de bine se desfăşoară procesul de dezvoltare a comunicării voastre.
Spaţiul raportului stabilit în 90 de secunde
Indiferent dacă încercaţi să încheiaţi un contract de vânzare, să obţineţi o întâlnire sau să rezolvaţi un proces-verbal de contravenţie la Legea circulaţiei, trebuie să stabiliţi raportul. Uneori, raportul vine de la sine şi nu avem nici cea mai vagă idee cui datorăm acest fapt. Încheiem contractul pe neaşteptate, conversaţia decurge fără probleme, iar poliţistul rupe procesul-verbal. Dar oare de câte ori nu v-aţi aflat în situaţia în care – indiferent cât v-aţi străduit – nu aţi reuşit să stabiliţi o legătură cu o altă persoană şi totul vi se pare fără sens? La urma urmei, eşti un om normal, decent. Poate că eşti o persoană extraordinar de atrăgătoare. Dar indiferent ce spui sau ce faci, nu reuşeşti să stabileşti raportul şi să te conectezi cu alţi oameni.
Dar nu eşti singur. Decenţa nu-ţi asigură un raport armonios cu o altă persoană. De regulă, „raportul” este definit ca fiind „un proces de comunicare armonios, bazat pe înţelegere”. În timpul comunicărilor noastre interpersonale, trecem prin anumite etape de rutină atunci când întâlnim o persoană necunoscută. Dacă aceste etape de rutină se desfăşoară corespunzător şi reuşim să stabilim raportul, procesul de comunicare va fi acceptat şi tratat cu foarte multă atenţie. Atenţia deplină este vitală, deoarece misiunea fundamentală a raportului constă în percepţia credibilităţii, care ne asigură în final încrederea reciprocă. Dacă nu reuşim să ne impunem credibilitatea, este posibil ca mesagerul, nu mesajul să devină centrul atenţiei, lucru care va da naştere disconfortului.
Dar în momentul în care percepem lumea cu aceiaşi ochi, cu aceleaşi urechi şi sentimente ca semenii noştri, devenim atât de legaţi şi sincronizaţi unii cu alţii, încât ajungem să ne înţelegem reciproc extrem de bine. Semănăm cu ei atât de mult încât reuşim să le inspirăm încredere şi să-i facem să se simtă relaxaţi în prezenţa noastră. Ei îşi spun inconştient: „Această persoană are ceva care îmi place cu adevărat.”
Cercetările scot în evidenţă faptul că avem la dispoziţie aproximativ 90 de secunde ca să creăm o impresie favorabilă unui individ pe care îl întâlnim pentru prima dată. Ce se întâmplă în aceste 90 de secunde determină eşecul sau succesul procesului de stabilire a raportului. De fapt, avem mai puţin de 90 de secunde!
Rapportul natural
Atracţia este omniprezentă în univers. Indiferent cum o numiţi, magnetism, polaritate, electricitate, consideraţie, inteligenţă sau carismă, este vorba tot de atracţie şi implică toate elementele, animale, vegetale sau minerale. Formăm parteneriate sincronizate în mod firesc şi deşi sunt aproape imperceptibile în cazul unora, pentru alţii sunt tangibile.
Ne-am bazat întotdeauna pe contactele şi pe semnalele emoţionale pe care ni le-au transmis părinţii, prietenii sau profesorii ca să ne ghidăm prin viaţă. Suntem influenţaţi de reacţiile lor emoţionale, de gesturile şi acţiunile lor. Când mama sau tata fac un anumit lucru, îi imităm; dacă un prieten sau o vedetă de cinema adoptă un anumit mers, tindem să îi imităm. Învăţăm anumite lucruri descifrând semnalele pe care ni le trimit alţi oameni. Ei ne influenţează prin modul lor de a fi, personalitatea şi comportamentul. Ne sincronizăm aspectele şi elementele pe care le considerăm atrăgătoare.
Oamenii care au interese comune stabilesc un raport natural. Motivul pentru care vă înţelegeţi atât de bine cu prietenii apropiaţi constă în faptul că nutriţi interese şi opinii similare şi poate chiar modalităţi asemănătoare de a face anumite lucruri. Există, fireşte, foarte multe subiecte despre care puteţi discuta în contradictoriu, dar aluatul din care sunteţi făcuţi este în esenţă acelaşi.
Noi, oamenii, suntem nişte animale sociabile. Trăim în comunităţi. Este un lucru mult mai „normal” şi mai raţional ca oamenii să se înţeleagă unii cu alţii decât să se certe, să se lupte şi să se sfădească între ei. Ironia sorţii constă în faptul că societatea ne-a impus o teamă faţă de semenii noştri, ca să ridice o barieră între noi şi cei din jur. Trăim într-o societate care pretinde că îşi alimentează izvorul unităţii prin intermediul iubirii, dar o face, de fapt, prin intermediul fricii. Mass media ne sperie de moarte prin avertismente şi titluri cumplite referitoare la cutremure şi prăbuşiri de avioane, tragedii şi calamităţi naturale. Descoperim titluri care ne întreabă dacă avem asigurare, dacă suntem prea graşi sau prea slabi, dacă detectorul de incendii funcţionează. Raportul natural este o condiţie primordială pentru sănătatea, evoluţia şi supravieţuirea noastră.
Rapportul inerent
Poate că aţi călătorit într-o ţară străină unde oamenii nu vorbesc limba voastră. Vă simţiţi incomod şi deveniţi suspicioşi atunci când nu puteţi fi înţeleşi. Apoi, deodată, întâlniţi pe cineva din ţara voastră. Individul vorbeşte aceeaşi limbă ca voi, lucru care îi conferă statutul de cel mai bun prieten cel puţin, pe timpul vacanţei. Împărtăşiţi experienţe şi opinii referitoare la locurile unde se află cele mai bune restaurante sau unde puteţi face cele mai bune afaceri. Veţi schimba, fără îndoială, informaţii personale despre familia şi munca voastră. Veţi aborda nenumărate subiecte pentru că vorbiţi aceeaşi limbă. Acesta este raportul inerent. Poate că entuziasmul vă va determina să continuaţi această prietenie şi pe tărâmuri natale doar ca să descoperiţi că exceptând limba şi ţara nu aveţi nimic în comun, iar relaţia se va „topi” de la sine.
Acest rapport nu se limitează doar la limbă şi geografie. Întâlnirile întâmplătoare apar la tot pasul la serviciu, la supermarket, la „spălătorie” sau într-o staţie de autobuz.
Secretul procesului de stabilire a raportului cu oameni necunoscuţi este să învăţăm cum să devenim aidoma lor. Din fericire, acest lucru este foarte simplu şi distractiv. Ne permite să privim fiecare întâlnire în parte ca pe un joc, un puzzle şi o oportunitate în acelaşi timp.
Rapportul planificat
Când interesele sau tiparele comportamentale ale unor persoane sunt sincronizate, se spune că aceşti oameni au stabilit rapportul. După cum ştim deja, rapportul poate fi rezultatul unor interese reciproce sau a unor situaţii sau circumstanţe deosebite. Dar atunci când nici una dintre aceste condiţii nu este prezentă, trebuie să stabilim rapportul planificat.
Când trebuie să stabilim rapportul planificat, reducem în mod deliberat distanţa şi diferenţele dintre noi şi interlocutorul nostru, luptându-ne să descoperim terenul comun. Când reuşim acest lucru, stabilim o legătură spontană cu persoana sau persoanele respective, pentru că ne asemănăm am devenit aidoma lor.
ATITUDINEA JOACĂ ROLUL CEL MAI IMPORTANT
Mintea şi trupul uman fac parte din acelaşi sistem. Ele se influenţează reciproc. În momentele în care eşti fericit, totul îţi trădează această fericire înfăţişarea, cuvintele, tonalităţile vocii etc. Încercaţi să adoptaţi o înfăţişare tristă în timp ce săriţi în aer şi aplaudaţi sau încercaţi să afişaţi un aer vesel în timp ce staţi chirciţi pe un scaun cu capul în pământ! Atitudinea controlează mintea, iar mintea transmite limbajul trupului.
Atitudinea influenţează dispoziţia sufletească, tonalităţile vocii, gândurile şi alegerea cuvintelor. Ea domină limbajul facial şi pe cel al trupului. Odată ce mintea umană impune o anumită atitudine, deţinem prea puţin controlul asupra semnalelor pe care le transmite trupul nostru. Trupul uman este înzestrat cu propria sa minte şi va afişa tiparele comportamentale în funcţie de atitudinea pe care o adoptaţi în momentul respectiv.
Atitudinea utilă
Indiferent ce faceţi sau unde locuiţi, atitudinea este cea care determină calitatea relaţiilor voastre ca să nu mai vorbesc şi despre celelalte aspecte importante ale vieţii.
De opt ani, apelez la serviciile aceleiaşi bănci. Din când în când primesc câte o scrisoare din partea unei persoane pe care nu o cunosc (îmi scrie numele greşit), care îmi spune că este o plăcere faptul că sunt un client fidel al băncii respective. În ciuda eforturilor de a-şi îmbunătăţi serviciile, băncile sunt aceleaşi peste tot în lume, iar banca mea nu face excepţie de la regulă.
Aşadar, de ce continui să fac operaţiuni bancare la aceeaşi filială, când s-au deschis recent alte două bănci rivale mult mai aproape de casa mea? Din comoditate? Fireşte că nu. Îmi oferă rate mai convenabile? Nicidecum. Servicii mai bune? Nu. Nimic din toate acestea nu-mi justifică loialitatea. Este vorba de Anne, una dintre casiere. Ce îmi oferă Anne? Mă face să mă simt bine.
Cred că ţine la mine şi sunt convins că şi alţi clienţi îmi împărtăşesc părerea. Îţi dai seama de asta din modul în care vorbesc cu ea. Această doamnă fermecătoare conferă locului o lumină aparte. Cum reuşeşte Anne să facă asta? Foarte simplu. Ştie ce vrea: să aibă clienţi mulţumiţi. Adoptă o atitudine utilă sau mai bine spus două atitudini utile, congruente. Este veselă şi manifestă un interes deosebit pentru meseria sa, toată lumea având de câştigat: eu – în calitatea mea de client, colegii, compania, familia ei şi fireşte ea însăşi. Lucrurile pe care Anne ni le dăruieşte prin intermediul atitudinii ei utile i se întorc înmiit, conferindu-i bucurie şi împlinire. Şi asta fără să o coste nici un ban.
Atitudinea inutilă
Doi oameni pot să manifeste atitudini diferite faţă de aceleaşi experienţe. În momentul în care manifestă o atitudine similară faţă de aceeaşi experienţă, între ei se formează o legătură puternică. Atitudinea este contagioasă şi pentru că este înrădăcinată în interpretarea emoţională a experienţelor ea poate fi distorsionată şi modelată în sens pozitiv sau negativ.
Ce se întâmplă atunci când oamenii îşi pierd controlul şi cad pradă mâniei? Înfăţişarea lor este beligerantă (limbajul trupului) tonul vocii este aspru, iar cuvintele lor sunt ameninţătoare. Prezenţa lor îţi provoacă teamă. Acesta este un exemplu de atitudine inutilă. De câte ori nu vi s-a întâmplat să vedeţi părinţi nervoşi care îşi ceartă copiii pentru că au răsturnat bananele de pe rafturile unui supermarket? De câte ori nu aţi întâlnit vânzătoare plictisite, complet dezinteresate de munca lor? Sau doctori nerăbdători şi irascibili? Toate acestea intră în categoria atitudinilor inutile. Nu susţin că este un lucru bun sau rău: vreau doar să subliniez faptul că din punctul de vedere al procesului de comunicare mesajul pe care aceşti oameni doresc să-l transmită are de suferit. Asta în cazul în care doresc să transmită vreun mesaj. Şi chiar despre asta este vorba. Atitudinile inutile sunt caracteristice oamenilor care nu ştiu ce vor să obţină de pe urma procesului de comunicare.
Nu uitaţi, litera K de la KFC vine de la „Know what you want” (Cunoaşteţi-vă scopul!) Dacă nu ştiţi ce scop aveţi, nu vă puteţi transmite mesajul şi nu puteţi stabili relaţii cu semenii voştri.
Gândirea oamenilor se bazează pe termeni negativi precum „Nu vreau” în locul celor pozitivi „Vreau”, iar atitudinea lor reflectă acest lucru. O frază de genul „Nu mai vreau ca şeful să ţipe la mine” este însoţită de o atitudine complet diferită faţă de o situaţie în care spui „Vreau postul şefului meu” sau „Vreau să fiu promovat”. În mod similar, o propoziţie de genul „M-am săturat să vând cravate toată ziua” transmite imaginaţiei noastre o atitudine şi un set de semnale cu totul diferite faţă de cazul în care spui „Vreau să mă aflu la cârma unei nave de pescuit în portul Drobeta -Turnu Severin”.
Imaginaţia este cea mai puternică forţă de care dispunem mai puternică decât voinţa. Gândiţi-vă la asta! Imaginaţia proiectează experienţe senzoriale în mintea noastră prin intermediul limbajului imaginilor, sunetelor, sentimentelor, mirosurilor şi gusturilor. Imaginaţia distorsionează realitatea. Poate să acţioneze în avantajul sau în detrimentul nostru. Ne poate face să ne simţim minunat sau îngrozitor. Aşadar, cu cât furnizăm imaginaţiei noastre informaţii mai bune, cu atât ne putem organiza mai bine gândirea, atitudinile şi viaţa.
Alegerea vă aparţine
Vestea bună este că vă puteţi alege singuri atitudinea. Şi dacă sunteţi liberi să vă alegeţi atitudinea dorită, de ce să nu alegeţi o atitudine utilă?
Să spunem că tocmai aţi aterizat pe Aeroportul Internaţional din Miami şi aţi pierdut legătura spre Omaha. Trebuie să vă urcaţi cu orice preţ în următorul avion, aşa că vă duceţi la ghişeul de bilete şi începeţi să ţipaţi la funcţionar. Aceasta este o atitudine inutilă. Dacă vreţi să obţineţi ajutorul funcţionarului, cel mai bun lucru pe care îl puteţi face este să adoptaţi o atitudine utilă care să ducă la stabilirea rapportului.
În situaţiile în care te confrunţi direct cu o persoană, atitudinea este primordială. Este forţa centrală a vieţii noastre – ne controlează şi ne influenţează calitatea şi aspectul tuturor acţiunilor noastre.
Nu este nevoie de prea multă imaginaţie ca să identificăm atitudinile inutile mânia, nerăbdarea, mândria, plictiseala, cinismul aşa că poate ar fi bine să zăbovim puţin şi să analizăm împreună atitudinile utile. Când întâlnim o persoană pentru prima dată, putem să ne manifestăm curiozitatea, entuziasmul, solicitudinea sau farmecul personal. Sau caracteristica pe care eu o consider cea mai importantă – deschiderea. Contactele calde, pline de deschidere, pot declanşa în opinia oamenilor de ştiinţă substanţele plăcerii. Nu cred că mai este nevoie să spun că toate atitudinile utile enumerate în tabelul de mai jos sunt mult mai eficiente decât răzbunarea şi lipsa de respect.
Atitudini utile
Atitudini inutile
Cordialitate
Mânie
Entuziasm
Sarcasm
Încredere
Nerăbdare
Solicitudine
Plictiseală
Relaxare
Impoliteţe
Amabilitate
Aroganţă
Curiozitate
Pesimism
Ingeniozitate
Nelinişte
Destindere
Bădărănie
Bunăvoinţă
Suspiciune
Farmec
Răzbunare
Calm
Teamă
Răbdare
Timiditate
Prietenie
Dispreţ
Veselie
Sfială
Atenţie
Supunere
Întrebaţi-vă: „Ce vreau în acest moment? Ce atitudine mă va ajuta să-mi ating scopul?” Nu uitaţi că atunci când vă confruntaţi cu semenii voştri trebuie să luaţi în considerare doar două tipuri de atitudine: atitudinea utilă şi atitudinea inutilă.
De câte ori nu aţi văzut un interviu televizat în care moderatorul îşi afişează frustrările? Sau de câte ori nu vi s-a întâmplat să întâlniţi un vânzător într-un magazin care vă dă de înţeles că îşi doreşte să fie oriunde în altă parte; un coleg care se poartă urât cu tehnicianul care poate să repare fotocopiatorul; sau pasageri care îi vorbesc nepoliticos şoferului de taxi, singura persoană care îi poate duce la timp la biserică? Toate acestea sunt exemple de atitudini inutile. Iar misiunea lor este eşecul.
Atitudinea utilă este unul dintre cele mai importante instrumente de transmitere a factorului simpatie şi face minuni. Ţinuta, mişcările şi expresia facială emit informaţii preţioase despre voi chiar înainte de a rosti vreun cuvânt. Cu cât aflaţi mai repede care vă este scopul şi care este atitudinea pozitivă ce vă va ajuta să-l atingeţi, cu atât se vor modela mai rapid limbajul trupului, vocea şi cuvintele alese toate având acelaşi rol: împlinirea obiectivului stabilit.
Concluzia este evidentă. Oamenii care ştiu ce vor îşi duc misiunea la bun sfârşit, pentru că se concentrează asupra obiectivului lor, privesc viaţa dintr-o perspectivă optimistă, iar atitudinea le reflectă acest optimism debordant. Data viitoare când veţi întâlni o persoană necunoscută, adoptaţi o atitudine veselă şi observaţi cum întreaga voastră fiinţă se modelează în funcţie de atitudinea adoptată! Înfăţişarea voastră va trăda un aer vesel, tonul vocii va fi vesel, iar cuvintele vor radia la rândul lor veselie. Acesta este „bagajul comunicării”.
Reacţiile oamenilor se vor modela în funcţie de semnalele pe care le transmiteţi.
Acţiunile sunt mai grăitoare decât cuvintele
Primele impresii sunt puternice. Alături de reacţiile instinctive de tip luptă sau fugi, cântărim şi oportunităţile pe care le implică fiecare întâlnire în parte.
Oricât ne-am strădui, nu putem ignora faptul că imaginea şi aspectul exterior joacă un rol extrem de important atunci când întâlnim pe cineva pentru prima oară. În timpul procesului de stabilire a rapportului, aspectul fizic şi ţinuta adoptată contribuie la crearea impresiilor pozitive, dar cum putem să construim relaţii personale? Cum putem să proiectăm aspectele plăcute ale personalităţii noastre unice?
Limbajul trupului
Limbajul trupului, care include ţinuta, expresiile faciale şi gesturile, este responsabil pentru mai bine de jumătate dintre reacţiile oamenilor şi concluziile pe care le trag în privinţa noastră.
Când oamenii se gândesc la limbajul trupului, cred că acesta implică mişcările corporale de la gât în jos. Dar cele mai multe mesaje pe care le transmitem semenilor noştri, mesaje pe care ei îşi bazează concluziile, se datorează mişcărilor corporale de la gât în sus. Gesturile faciale, înclinările şi semnele pe care le facem cu capul au o putere de transmitere a informaţiilor care o egalează sau chiar o depăşeşte pe cea transmisă de corp de la gât în jos.
Semnalele pe care le transmitem prin intermediul trupului sunt universale şi bogate în semnificaţii. Unele dintre ele ne sunt induse încă de la naştere; pe altele le preluăm din societate sau din cultura în care trăim. Pretutindeni în lume, spaima îi determină pe oameni să-şi ducă mâna la inimă şi/sau le îngheaţă sângele în vene. Un zâmbet este un zâmbet pe toate continentele, în timp ce tristeţea este redată – la New York, dar şi în Papua Noua Guinee – cu ajutorul buzelor bosumflate. Pumnii încleştaţi trădează o hotărâre fermă, iar palmele deschise sugerează adevărul atât în Islanda, cât şi în Indonezia.
Şi indiferent unde vă aflaţi, veţi descoperi că mamele şi taţii îşi protejează instinctiv copiii, lipindu-le capul de pieptul lor, aproape de inimă. Inima este „personajul” principal. Expresiile faciale şi limbajul trupului acţionează în concordanţă cu această misiune nobilă protejarea motorului vieţii, a sentimentelor, emoţiilor şi dispoziţiilor sufleteşti – inima.
S-au scris volume întregi despre limbajul trupului, dar dacă ar fi să comprimăm totul ar trebui să spunem că această formă de comunicare poate fi împărţită în două categorii importante: limbajul deschis al trupului şi limbajul închis al trupului. Limbajul deschis al trupului expune inima, în timp ce limbajul închis al trupului o protejează. În procesul de stabilire a rapportului, putem gândi în termeni precum gesturi cuprinzătoare şi non-cuprinzătoare.
Limbajul deschis al trupului
Limbajul deschis al trupului vă dezvăluie inima şi trupul (în limitele decenţei, fireşte) şi sugerează cooperare, acord, dorinţă, entuziasm şi aprobare. Aceste gesturi sunt evidente, menite să fie văzute. Ele dovedesc încredere. Ele spun „DA”.
Trupul nu ştie să mintă. Inconştient, fără nici un impuls din partea noastră, transmite gândurile şi sentimentele noastre într-un limbaj propriu trupurilor altor oameni, iar aceste trupuri înţeleg limbajul perfect. Orice contradicţie de limbaj poate întrerupe dezvoltarea rapportului.
În opera sa clasică – How to Read a Person like a Book – Gerard I. Nierenberg explică valoarea gesturilor deschise. Aceste gesturi includ palmele deschise, nu încleştate şi braţele neîncrucişate, dar şi alte mişcări subtile, care îi spun interlocutorului: „Sunt alături de tine” şi îi arată că este acceptat. De exemplu, o haină descheiată expune inima atât la propriu, cât şi la figurat. Aceste gesturi îmbinate spun: „Lucrurile merg bine.”
Gesturile pozitive, deschise, ajung la inima semenilor noştri. Aceste gesturi sunt în general lente şi deliberate. Când o persoană deschisă reuşeşte să stabilească o legătură cu inima altei persoane, se naşte o relaţie puternică, iar încrederea reciprocă devine o certitudine. (Cunoaşteţi sentimentul creat de o îmbrăţişare caldă? Sau de o discuţie ca de la inimă la inimă?)
Când întâlniţi o persoană pentru prima dată, poziţionaţi-vă corpul în aşa fel încât inima voastră să comunice cu inima interlocutorului! Este o mişcare cu adevărat magică.
Alte gesturi deschise includ următoarele mişcări: poziţionarea palmelor pe şolduri şi ţinerea picioarelor depărtate (această poziţie dezvăluie entuziasm şi bunăvoinţă); aplecarea spre interlocutor trădează interes, iar braţele şi picioarele neîncrucişate trădează faptul că sunteţi deschişi sugestiilor şi opiniilor.
Limbajul închis al trupului
O poziţie defensivă se manifestă prin adoptarea gesturilor care protejează trupul şi apără inima. Aceste gesturi sugerează rezistenţă, frustrare, nelinişte, încăpăţânare, o stare de nervozitate şi nerăbdare. Ele sunt gesturi negative şi transmit un „NU” hotărât.
Braţele încrucişate sunt o dovadă certă a unui comportament defensiv. Ele ascund inima şi apără sentimentele. Deşi braţele încrucişate pot sugera şi o poziţie de relaxare, diferenţa între o poziţie de acest gen şi o poziţie defensivă o constituie gesturile care însoţesc fiecare poziţie în parte. De exemplu, ţineţi braţele încrucişate strâns lipite de piept sau într-o poziţie relaxată? Palmele sunt deschise sau încleştate?
Gesturile defensive sunt adesea rapide, evazive şi imposibil de controlat. Trupul este dominat de atitudinea voastră pozitivă sau negativă. În afară de braţele încrucişate, cele mai evidente gesturi defensive sunt evitarea contactului vizual şi adoptarea unei poziţii laterale a trupului. Fâţâiala necontenită este un alt gest negativ, care demonstrează o stare de nerăbdare sau de nervozitate.
Poţi vedea imediat diferenţa dintre o persoană care îţi vorbeşte deschis şi cinstit şi un individ care în timpul discuţiei îţi evită privirea, stă cu braţele încrucişate şi adoptă o poziţie laterală a corpului. În primul caz, persoana stă în aşa fel încât inima ei comunică direct cu inima ta. În cel de-al doilea caz, postura este defensivă; persoana îşi protejează inima aşezându-se într-o poziţie laterală. Una este deschisă, alta este închisă. Aceste două poziţii generează sentimente diferite.
Gesturi aparent nesemnificative
Gesturile mâinilor fac şi ele parte din limbajul trupului. Şi ele pot fi împărţite în două categorii: gesturi deschise (reacţii pozitive) şi gesturi închise sau ascunse (reacţii negative), doar că varietatea lor este mult mai mare şi mai interesantă. Trebuie să subliniez faptul că gesturile individuale (ca şi cuvintele de pe această pagină) nu spun prea multe lucruri. Doar în momentul în care se îmbină cu alte gesturi sau poate cu o expresie facială, sau o particularitate a limbajului trupului, poţi să înţelegi că un pumn încleştat înseamnă „Calul meu a trecut primul linia de sosire!” şi nu „Sunt atât de furios că îmi vine să-l pleznesc!”
Astfel de diferenţe descoperim şi când analizăm figura unei persoane. Un chip deschis zâmbeşte, stabileşte contactul vizual, oferă reacţii, manifestă curiozitate şi interes prin ridicarea sprâncenelor. Într-o întâlnire întâmplătoare, un contact vizual de lungă durată spune: „Am încredere în tine. Nu mi-e teamă de tine.” El consolidează semnalele pozitive. Într-o conversaţie, la încheierea unei afirmaţii, putem indica din cap faptul că aşteptăm un răspuns.
În partea opusă se situează un chip închis, care se încruntă, se bosumflă şi evită contactul vizual. Mai există o altă categorie negativă în care putem integra expresiile faciale. Este vorba despre un chip pe care îl descriem politicos ca fiind „un chip neutru, lipsit de expresie”. Acest chip este caracteristic persoanelor care ne privesc cu nişte ochi goi, fără viaţă.
Congruenţa
De ce ne plac marii actori şi îi ascultăm fascinaţi, deşi ştim că replicile pe care le rostesc sunt scrise de altcineva? Pentru că se bucură de credibilitate; pentru că sunt congruenţi.
În 1967, profesorul Albert Mehrabian, în prezent profesor emerit de psihologie la UCLA, a realizat un studiu despre comunicare ce a devenit cunoscut în întreaga lume. Credibilitatea – susţine el – depinde de congruenţa a trei aspecte din procesul de comunicare. Într-o lucrare intitulată „Decodarea comunicării incoerente”, el ne înfăţişează procentele unui mesaj exprimat prin intermediul diferitelor canale de comunicare: 55% dintre reacţiile noastre se datorează stimulilor vizuali; 38% – elementelor auditive; şi 7% – cuvintelor pe care le folosim.
Profesorul a numit aceste trei canale – cei trei V ai procesului de comunicare: vizual, vocal şi verbal. Şi pentru a ne putea bucura de credibilitate, aceste elemente trebuie să transmită acelaşi mesaj. Aceasta este baza rapportului planificat. Peste jumătate din procesul de comunicare este non-verbal. Limbajul trupului este cel care joacă rolul cel mai important: modul în care reacţionăm, ne îmbrăcăm, ne mişcăm, gesticulăm etc.
Aveţi nevoie de dovezi? Amintiţi-vă de un moment în care v-aţi aflat în compania unei persoane care stătea cu braţele încrucişate, dădea agitată din picioare, părea nervoasă şi v-a spus pe un ton răstit: „Mă simt bine!” Pe care dintre aceste indicii le-aţi crezut – cuvintele, limbajul trupului sau tonul vocii? Mesajele fizice sunt adesea mult mai puternice decât cuvintele rostite. Deoarece 55% din procesul de comunicare se datorează limbajului trupului, încercaţi să vedeţi cât de uşor este să trimiteţi – în mod conştient sau nu – prin intermediul acestui tip de limbaj semnale deschise sau defensive! Gesturile, mai mult decât cuvintele, sunt adevărate indicii ale reacţiilor noastre instinctive.
Dacă vreţi să le inspiraţi încredere celor din jur, trebuie să fiţi congruenţi. Limbajul oral şi cel al trupului trebuie să comunice acelaşi lucru. În caz contrar, interlocutorul va recepţiona mesaje contradictorii, iar procesul de comunicare va avea de suferit. Ambii interlocutori se vor simţi incomod, iar rapportul va fi mult mai greu de stabilit. În momentul în care oamenii observă o discrepanţa între gesturi şi cuvinte tind să dea crezare gesturilor şi reacţionează în consecinţă.
Cuvinte versus tonalitate
Rostiţi fiecare propoziţie de mai jos pe un ton diferit, care să sugereze mânia, plictiseala, mirarea şi flirtul! Observaţi cum limbajul trupului, expresia facială şi respiraţia se îmbină şi se sincronizează pentru a reda starea emoţională!
„E târziu.”
„M-am săturat.”
„Uită-te la mine!”
„Unde te-ai născut?”
Ca să verificaţi tonalitatea, rostiţi una sau două dintre aceste propoziţii în compania unui prieten! Vedeţi dacă prietenul vostru poate să identifice stările sufleteşti pe care încercaţi să le redaţi! Dacă nu reuşeşte să le identifice, exersaţi până când nu mai există nici o urmă de echivoc!
Aşadar, congruenţa ia naştere atunci când trupul, tonul vocii şi cuvintele se sincronizează perfect. Iar când trupul, tonul vocii şi cuvintele comunică acelaşi lucru, daţi dovadă de sinceritate, iar oamenii vor fi tentaţi să vă ofere încrederea lor. Acesta este motivul pentru care atitudinea pozitivă este atât de importantă. Sinceritatea, sau congruenţa, este ingredientul cheie pentru clădirea încrederii, care deschide porţile construirii relaţiilor personale şi rapportului.
Asiguraţi-vă că gesturile, cuvintele şi tonalităţile vocii transmit acelaşi lucru! Fiţi mereu cu ochii în patru ca să descoperiţi incongruenţa altora! Conştientizaţi sentimentele pe care vi le stârneşte această incongruenţă!
Am văzut cu toţii filme vechi în care protagoniştii merg cu maşina şi răsucesc volanul cu disperare într-o parte şi-n alta, deşi vedem în fundal că drumul este drept ca în palmă. Este un truc – deoarece filmările au avut loc într-un studio, iar actorii sunt „legănaţi” într-o maşină surogat. Simţurile v-au spus imediat că există ceva în neregulă, că nu există o concordanţă perfectă, motiv pentru care nu puteţi crede ceea ce vedeţi. Sau vi s-a întâmplat ca o persoană să se înfurie pe voi şi apoi – în mijlocul unei confruntări agresive – să schiţeze un zâmbet sinistru, care dispare la fel de repede cum a apărut? Un lucru descurajant. Acesta este un alt exemplu de comportament incongruent. Zâmbetul nu poate fi văzut niciodată în compania mâniei; nu este sincer.
Recunoaşterea comportamentului incongruent reprezintă un alt instinct de supravieţuire. Dacă eşti în concediu şi eşti abordat de un individ complet necunoscut, care îţi zâmbeşte în timp ce îşi freacă mâinile bucuros, se linge pe buze şi îţi spune: „Bună dimineaţa. Ce-ai zice să investeşti în afacerea secolului?”, mai mult ca sigur că ai deveni suspicios. O „scanare” rapidă a congruenţei este instinctivă – un alt motiv pentru care primele impresii joacă un rol atât de important.
Emoţiile şi intenţiile unei persoane sunt adesea neînţelese de cei din jur. Congruenţa presupune, o regulă fermă: dacă gesturile, tonul şi cuvintele voastre nu transmit acelaşi lucru, oamenii vor da crezare gesturilor. Duceţi-vă la o persoană cunoscută, muşcaţi-vă buzele şi spuneţi-i: „Îmi placi”, ridicând din sprâncene şi ţinându-vă mâinile încrucişate! Întrebaţi-o apoi ce părere are de replica voastră! Sau poate şi mai bine, spuneţi acest lucru în faţa oglinzii! Sunt convins că aţi înţeles ce vreau să spun. Gesturile sunt cele care sugerează adevărata stare sufletească.
Fii tu însuţi!
Sunteţi nervoşi atunci când trebuie să faceţi cunoştinţă cu cineva? Din punct de vedere psihologic, starea de nervozitate şi cea de bucurie au foarte multe lucruri în comun: ritmul accelerat al inimii, nodul din stomac, respiraţia sacadată care se desfăşoară în piept şi neastâmpărul general. Dar în timp ce una dintre aceste stări poate deveni o rampă de lansare, cealaltă vă poate arunca în adâncurile întunericului. Spaima însoţeşte adesea starea de nervozitate şi acest lucru accelerează în mod firesc activităţile trupului. Pentru că nervozitatea este rezultatul unui proces de conştientizare exacerbat, încercaţi să încetiniţi şi să redirecţionaţi acest proces! O strategie eficientă în acest sens este să vă imaginaţi că nările se află sub buric, iar respiraţia are loc acolo. Cu cât procesul este mai lent, cu atât veţi deţine controlul mai mult.
Cu cât veţi începe mai repede să vă spuneţi că sunteţi bucuroşi şi nu nervoşi, cu atât vă veţi convinge mai curând subconştientul de acest fapt şi vă veţi induce această stare. Şi asta este tot ceea ce contează. Schimbaţi-vă atitudinea, iar limbajul trupului şi tonalităţile vocii se vor schimba şi ele ca să reflecte această nouă atitudine adoptată! Nu uitaţi că oamenii sunt la fel de nerăbdători să stabilească rapportul ca şi voi! Vor fi tentaţi să nutrească impresii favorabile despre voi în detrimentul celor negative.
Nu exageraţi! Într-un studiu efectuat la Universitatea Princeton, studenţii de ambele sexe au fost întrebaţi ce metode folosesc atunci când încearcă să impresioneze pe cineva la prima întâlnire. Exagerarea a fost cea mai des menţionată. Nu zâmbiţi prea mult, nu încercaţi să epataţi printr-o inteligenţă exacerbată, nu fiţi extrem de politicoşi şi evitaţi tendinţa de a le vorbi oamenilor de sus!
În momentul în care vă veţi modela atitudinea, oamenii vor începe să observe caracteristicile care vă transformă într-o persoană unică, trăsături care vă disting de ceilalţi şi vă individualizează. Veţi scoate astfel în relief cu mai multă uşurinţă aspectele pozitive şi agreabile ale personalităţii voastre unice, veţi deţine controlul şi veţi avea mai multă încredere în capacitatea voastră de a stabili rapportul după propria voinţă.
Este imposibil să dai dovadă de incongruenţă în momentul în care reuşeşti să-ţi modelezi atitudinea. Pentru că este o carte de vizită, atitudinea reprezintă un element esenţial în crearea unei impresii pozitive asupra unei persoane complet necunoscute.
