Tocmai aţi făcut cunoştinţă cu cineva. Aţi avut grijă să vă expuneţi limbajul trupului şi să vă sincronizaţi trupul, tonul vocii şi cuvintele alese în aşa fel încât toate să transmită acelaşi mesaj. Aţi stabilit primii contactul vizual şi aţi dăruit un zâmbet generos. V-aţi prezentat şi minune! – după trei secunde vă amintiţi numele interlocutorului. Aţi început să vă sincronizaţi cu persoana din faţa voastră şi sunteţi siguri că aţi stabilit rapportul. Ce faceţi mai departe?
Este timpul conversaţiei! Conversaţia este una dintre cele mai valoroase modalităţi prin care putem stabili rapportul şi încheia relaţii de prietenie. Procesul conversaţiei este alcătuit din două părţi importante: arta de a vorbi şi arta de a asculta. Sau, aşa cum veţi vedea, arta de a pune întrebări şi arta de a asculta cu atenţie.
Poate că v-aţi aflat în situaţia în care aţi dorit să vorbiţi cu cineva, dar nu v-aţi găsit cuvintele şi v-aţi simţit stânjenit din această cauză. Sau poate aţi simţit un nod în gât în momentul în care v-aţi aşezat în avion lângă o persoană extrem de interesantă, cu care doreaţi să începeţi un dialog, dar n-aţi ştiut cum să procedaţi. Sunt convins că foarte multe întrebări v-au tulburat sufletul:
Ce va crede despre mine? Sunt plictisitor? Îl deranjez? Cum să încep? – aceasta fiind, de altfel, întrebarea cea mai importantă.
Primul pas pe care trebuie să-l faceţi este să-l convingeţi pe interlocutor să vorbească, apoi trebuie să aflaţi care sunt aspectele cele mai importante din viaţa lui şi, în final, trebuie să vă sincronizaţi cât mai bine cu putinţă. Aceasta este baza unei conversaţii armonioase, dar şi a stabilirii rapportului. Aici trebuie să căutaţi interesele comune cu ajutorul cărora veţi reuşi să consolidaţi rapportul stabilit. Taifasul între două sau mai multe persoane este la fel de important ca o discuţie despre politică sau dezarmarea nucleară, doar că atinge subiecte neutre şi nevinovate, ca de exemplu: pagina ta de web, renovarea băii, un bilet la meci sau culoarea noii maşini sport a verişoarei Maria.
Încetaţi să mai vorbiţi şi începeţi să puneţi întrebări!
Conversaţia este procesul prin care îi ajutăm pe oameni fie să-şi sondeze sufletul, fie să transmită un mesaj, fie ambele acţiuni. Iar întrebările constituie motorul care declanşează o conversaţie. Atenţie, însă! Există două tipuri de întrebări: cele care declanşează o discuţie (întrebări deschise) şi cele care pun capăt unei discuţii (întrebări închise). Întrebările îşi duc misiunea la bun sfârşit cu multă uşurinţă, iar rezultatele sunt garantate, aşa că trebuie să ştiţi cu exactitate ce fel de întrebări să puneţi.
Iată diferenţa! Întrebările deschise cer o explicaţie, determinându-l pe interlocutor să vorbească. Întrebările închise implică un răspuns succint de genul „Da” sau „Nu”. Problema întrebărilor închise o constituie faptul că în momentul în care aţi primit răspunsul discuţia s-a încheiat şi trebuie să vă gândiţi la alte întrebări care să menţină conversaţia pe linia de plutire.
Iată o formulă simplă pentru declanşarea unei conversaţii: începeţi discuţia făcând o afirmaţie despre un anumit loc sau despre o anumită ocazie şi apoi puneţi o întrebare deschisă!
Este bine ca înainte de a pune o întrebare deschisă să faceţi o afirmaţie legată de un lucru pe care îl aveţi în comun cu interlocutorul – o întâlnire sau o petrecere la care participaţi împreună, un eveniment interesant etc. Această observaţie se numeşte, în termeni de specialitate, afirmaţie legată de loc/ocazie.
Iată câteva exemple: „Ce cameră elegantă!”; „Ia uite ce de mâncare!”; „Serviciul a fost ireproşabil”; „Soţia mea cunoaşte foarte bine câteva dintre piesele dumneavoastră pentru pian”; „Nu a ştiut niciodată ce l-a lovit.”
Apoi intervin în acţiune întrebările deschise: „De unde crezi că are vazele acelea atât de frumoase?” sau „Cât de bine îl cunoşti?” Aceste întrebări deschise vă garantează faptul că veţi primi imediat informaţii valoroase.
Folosiţi cuvinte care declanşează conversaţia! O conversaţie armonioasă seamănă cu un joc de tenis în care cuvintele au rolul mingiilor aruncate de la un vorbitor la altul, atâta timp cât există un interes comun. Când cuvintele ies „afară din teren”, este timpul să porniţi un alt set. O întrebare deschisă este echivalentul unei mingi bine servite.
Întrebările deschise încep cu unul dintre cele şapte cuvinte care generează o conversaţie: Cine? Când? Ce? De ce? Unde? Cum? Aceste cuvinte cer o explicaţie, o părere sau exprimarea unui sentiment: „De unde ştii asta?”; „Cine ţi-a spus?”; „Cine crezi că este sursa acestor informaţii?”; „Cum ai ajuns la această concluzie?”; „De ce ar trebui să mă intereseze acest lucru?”; „Care este rostul acestor cuvinte?”. Ele ne ajută să stabilim rapportul şi să punem bazele unor noi relaţii, pentru că îi obligă pe interlocutori să vorbească şi să-şi dezvăluie sufletul.
Putem stimula aceşti „declanşatori de conversaţie” folosind verbe cu nuanţe senzoriale: „a vedea”, „a spune” şi „a simţi”. În acest fel, îl obligăm pe interlocutor să-şi sondeze imaginaţia şi să-şi expună părerile personale şi originale. „Unde te vezi în aceeaşi perioadă anul viitor?”; „Spune-mi, de ce te-ai hotărât să-ţi petreci vacanţa în Bali?”; „Ce simţi atunci când auzi de calamari?”
Evitaţi cuvintele care pun capăt unei conversaţii! Aceste cuvinte te obligă să joci tenis de unul singur în faţa unui zid. „Antonimele” cuvintelor declanşatoare de conversaţii sunt formele de genul: „Eşti…?”; „Ai făcut…?” „Ai…?”
Aşadar, aceste forme vă diminuează şansele de a porni o conversaţie cu ajutorul căreia să stabiliţi rapportul. Ele implică un răspuns succint de genul „Da” sau „Nu”. Ce se întâmplă mai departe? Trebuie să puneţi o altă întrebare, căci altfel nu ajungeţi nicăieri.
— Eşti sigur?
— Da.
— Vii deseori aici?
— Da.
— Te-ai gândit ce frumos ar fi să lăsăm totul baltă şi să facem bungee jumping în toiul zilei?
— Da.
Îţi dai seama că – indiferent cât de lungi şi de interesante sunt întrebările tale – dacă încep cu forme interogative care generează răspunsuri lapidare – conversaţia se va termina extrem de repede?
Puneţi întrebări o zi întreagă şi răspundeţi la aceste întrebări cu alte întrebări! Puneţi numai întrebări deschise! Veţi înţelege repede ce vreau să spun.
Cuvintele care cer răspunsuri scurte îşi au şi ele rolul lor bine definit – oamenii care lucrează în poliţie, la vamă sau în alte instituţii oficiale trebuie să le folosească pentru a obţine răspunsuri directe şi cât mai succinte. Cu toate acestea, trebuie să vă reamintesc – dacă v-aţi aflat într-o situaţie de acest gen – că persoana respectivă n-a reuşit să vă câştige simpatia în mai puţin de 90 de secunde.
Întâlnirile întâmplătoare
Sunt momente în care vă treziţi în compania unei persoane necunoscute, pe care doriţi s-o abordaţi. Aceste momente extraordinare coincid adesea cu secundele în care creierul vostru se blochează şi nu ştiţi ce să spuneţi sau ce să faceţi: Ajutor, ce să fac? Ce să spun? Unde să mă uit? Oare ce gândesc oamenii? Dacă veţi continua să vă puneţi aceste întrebări tulburătoare, veţi începe în curând să transpiraţi, ritmul cardiac se va accelera, vă veţi înroşi la faţă şi vă veţi comporta prosteşte.
Cea mai simplă situaţie de acest gen este cea în care vă aşezaţi din întâmplare unul lângă altul: în tren, în autobuz sau în avion; vă urcaţi împreună în lift; aşteptaţi să vă luaţi rufele de la spălătorie sau staţi în holul unui hotel; lucraţi împreună în cadrul unui spectacol de prezentare sau verificaţi fructele de pe acelaşi raft la un supermarket. În aceste situaţii, aveţi mai multe lucruri în comun pe care le puteţi exploata.
Salutul – „Bună!”, „Bună dimineaţa!” sau „Salut!” – însoţit de un zâmbet, reprezintă o modalitate eficientă prin care puteţi declanşa reacţiile unei persoane. Dacă individul vă zâmbeşte la rândul lui, acesta este un indiciu care vă sugerează că vă aflaţi pe drumul cel bun. Fiţi politicoşi şi veseli! Nu fiţi prea ostentativi şi nici nu încercaţi să vă impuneţi voinţa sau părerile asupra interlocutorului, căci – în caz contrar – acesta vă va elimina din start! Oamenii trebuie să le spună prietenilor pe care îi au: „Am întâlnit un tip simpatic azi de dimineaţă”, nu: „Un individ dezgustător a încercat să mă agaţe”.
În momentul în care sunteţi siguri că interlocutorul răspunde favorabil interacţiunii voastre, puteţi declanşa o conversaţie cu ajutorul unei replici care să genereze un răspuns mai amplu. Fireşte, această replică ar fi bine să fie o întrebare deschisă, dar este posibil să nu reuşiţi să găsiţi una care „să sune” firesc şi natural. Uneori, s-ar putea să fiţi nevoiţi să începeţi cu o întrebare închisă sau cu o afirmaţie legată de loc/ocazie: „Ştii cumva la ce oră închide această bancă astăzi?” sau „Vai, ce furtună!” De aceea, trebuie să aveţi pregătită o întrebare deschisă în cazul în care răspunsul pe care îl obţineţi este „Da” sau „Nu”.
Informaţii gratuite
Este uşor să aflaţi informaţii gratuite despre un individ complet necunoscut. Asta nu înseamnă că veţi afla codul de la cardul său de credit. Înseamnă că interlocutorul este dispus să vă spună care este numele său, să vă împărtăşească pasiunile sale, situaţia personală etc. După cum veţi vedea, oamenii sunt nerăbdători să vă ofere aceste informaţii, dacă ştiţi cum să le cereţi.
De fapt, oamenii vă urmează dacă ştiţi cum să-i călăuziţi. De aceea, este bine să vă prezentaţi primii. Şi cu cât le veţi oferi mai multe informaţii personale, cu atât veţi afla şi voi mai multe detalii despre ei.
Dacă spuneţi: „Salut, eu sunt Anton”, veţi primi un răspuns de genul: „Salut, eu sunt Paul”.
Dacă spuneţi: „Salut, numele meu este Anton Popescu”, veţi primi, probabil, următorul răspuns: „Salut, numele meu este Paul Tinca”.
Dacă spuneţi: „Salut, numele meu este Anton Popescu şi sunt unul dintre prietenii lui Gabi”, Paul vă va răspunde într-un mod similar: „Salut, eu sunt Paul Tinca şi lucrez împreună cu soţul lui Gabi”.
În momentul în care strecuraţi în timpul prezentării informaţii personale, oamenii tind să vă imite, pentru că le-aţi oferit această ocazie. Dacă nu vă răspund, atunci vă puteţi resemna cu ideea că măcar aţi încercat. Ei ştiu ce vă doriţi, aşa că nu trebuie decât să-i stimulaţi puţin. Un gest întrebător (o ridicare din sprâncene) sau o simplă întrebare „Şi tu?”,pot declanşa o conversaţie.
Ideea este să obţinem cât mai multe informaţii cu putinţă, fără să depăşim limitele bunului simţ, oferindu-le la rândul nostru detalii personale. Putem folosi apoi aceste informaţii ca să consolidăm rapportul stabilit. Acesta este un domeniu pe care trebuie să-l trataţi cu multă atenţie şi seriozitate, pentru că el este forţa motrice a relaţiilor interumane.
Ascultarea activă
Arta de a asculta reprezintă o altă faţetă a procesului de conversaţie. Dacă eşti un bun ascultător, este necesar să-ţi demonstrezi interesul faţă de interlocutorul tău. Secretul ascultării active constă în eforturile sincere pe care trebuie să le faci de a sorbi toate cuvintele persoanei cu care stai de vorbă.
Ascultarea activă este diferită de capacitatea de a auzi. Într-o orchestră, este posibil să auzi un violoncel, dar dacă te străduieşti să asculţi sunetele scoase de acelaşi violoncel, trebuie să te concentrezi asupra fiecărei note în parte şi să-i simţi toate vibraţiile.
Ascultarea presupune încercarea de a absorbi şi de a înţelege toate faptele şi semnificaţiile ascunse într-o frază rostită. Asta nu înseamnă că trebuie să renunţaţi la propriile opinii şi sentimente, ci că este necesar să empatizaţi şi mai mult cu interlocutorii voştri.
Le puteţi demonstra că le înţelegeţi gândurile oferindu-le reacţiile corespunzătoare. „Ascultaţi” cu ochii! „Ascultaţi” cu trupul! Daţi afirmativ din cap! Stabiliţi şi menţineţi contactul vizual cu interlocutorul vostru! Încurajaţi-l prin mijloace verbale!
Trebuie să facem o distincţie între procesul de ascultare (cu varianta parafrazare) şi ascultarea activă. Parafrazarea este o versiune mai mult sau mai puţin exactă a cuvintelor spuse de interlocutor.
Indicii ratate
Oferiţi reacţii verbale! Încercaţi să pătrundeţi dincolo de subînţelesurile şi tâlcurile ascunse ale cuvintelor interlocutorului vostru! Aceste reacţii variază de la exclamaţii precum „Vai!”, „Aha!”, „Oooo!” şi „Îhî!” până la expresii de genul: „Chiar aşa?”; „Şi apoi?”; „Doar nu vorbeşti serios. Ce-a făcut în acest caz?” Toate cuvintele de încurajare sunt binevenite într-o conversaţie; o ajută să se desfăşoare în continuare şi îi arată interlocutorului că îl asculţi cu atenţie, chiar dacă nu spui prea multe.
Oferiţi reacţii fizice! Folosiţi un limbaj deschis al trupului! Aprobaţi spusele interlocutorului dând din cap! Stabiliţi şi menţineţi contactul vizual fără să vă holbaţi la persoana cu care staţi de vorbă! Adoptaţi o privire gânditoare (gestul de a vă uita din când în când la mâinile voastre creează impresia de participare activă)! Dacă staţi pe un scaun, aplecaţi-vă spre interlocutor şi adoptaţi o privire care să trădeze interesul sau entuziasmul! Dacă staţi în picioare, aşezaţi-vă în aşa fel încât inima voastră „să comunice” cu cea a interlocutorului, aprobaţi-l dând uneori din cap şi afişaţi o expresie gânditoare, surprinsă sau amuzată, în funcţie de situaţia în care vă aflaţi şi de cuvintele rostite de persoana respectivă!
Dăruiţi şi primiţi
Printr-o practică asiduă, arta conversaţiei va deveni cea de-a doua natură a voastră. Iată câteva sfaturi de care trebuie să ţineţi seama în procesul vostru de perfecţionare în arta conversaţiei! Trebuie, în primul rând, să adoptaţi o atitudine pozitivă. Fiţi curioşi şi manifestaţi interes pentru cei din jur! Încurajaţi-i să-şi deschidă sufletul în faţa voastră, oferindu-le reacţii sincere! Încercaţi să descoperiţi interesele, obiectivele şi experienţele comune şi presăraţi conversaţia cu mult entuziasm, informaţii şi interes!
Inutilitatea presupune să faci de nenumărate ori acelaşi lucru, dar să aştepţi rezultate diferite.
În acelaşi timp, menţineţi propriul vostru ritm de conversaţie! Vorbiţi clar şi răspicat! Adoptarea unui ritm lent de vorbire va crea impresia de încredere în forţele voastre; aceeaşi impresie o va crea şi un simţ al umorului extrem de subtil şi rafinat. Un alt aspect care se poate dovedi în avantajul vostru este să fiţi la curent cu evenimentele care vă influenţează viaţa. De aceea, vă sfătuiesc să citiţi ziarele în fiecare zi ca să ştiţi ce se petrece în lume să cunoaşteţi măcar evenimentele importante.
Acceptaţi complimente
Acceptaţi toate complimentele cu multă amabilitate, într-o manieră simplă şi elegantă! Evitaţi tentaţia de a răspunde cu prea multă modestie! Răspunsul standard pe care trebuie să-l daţi atunci când primiţi un compliment este „Mulţumesc”. Apoi, dacă vreţi să începeţi o conversaţie, nu staţi prea mult pe gânduri! Treceţi la treabă!
Vorbiţi în culori
Menirea unei conversaţii este să înfăţişeze în culori cât mai vii cu putinţă experienţele pe care le trăim. Cu cât aceste imagini sunt mai „colorate”, cu atât captăm mai mult interesul oamenilor.
Iată o descriere a unui eveniment obişnuit: „Am aşteptat mai bine de 20 de minute ca să treacă tramvaiul. M-am săturat!”
Această descriere nu stârneşte deloc imaginaţia oamenilor. În loc să vorbim „în alb şi negru”, trebuie să învăţăm să vorbim în culori. Implicaţi cât mai multe simţuri în conversaţie! Spuneţi cum arată lucrurile, ce sunete scot, cum vi se par, ce sentimente vă trezesc şi dacă este cazul ce miros sau ce gust au:
„Era ceva cu totul neobişnuit ca în mijlocul atâtor oameni tăcerea să fie cumplit de apăsătoare. Ploaia tocmai se oprise, iar gulerul meu era ud. Luminile clădirilor se reflectau în bălţile de pe stradă, iar aroma hot dog-urilor ne învăluia…”
Acesta este un limbaj bogat în elemente senzoriale, iar imaginaţia – a noastră şi a lor – se delectează din plin cu ele.
Complimentele sunt eficiente atâta timp cât sunt sincere. Complimentele exagerate sau false distrug credibilitatea şi pun în pericol rapportul stabilit. Linguşirile ieftine, clişeele plictisitoare şi observaţiile cu tentă condescendentă trădează ipocrizia şi pot fi considerate drept o insultă. Pe de altă parte, un compliment sincer poate să consolideze încrederea şi imaginea de sine, conferindu-i rapportului un caracter mult mai intim.
Dacă observaţi un lucru interesant şi deosebit la un individ sau vreţi să subliniaţi performanţele sale extraordinare, atunci complimentele reprezintă cea mai bună modalitate prin care puteţi face acest lucru. Evitaţi atributele banale de genul: „frumos”, „bun” sau „minunat”! „Ce costum frumos!” – este un stereotip. „Nuanţele de albastru îţi vin foarte bine!” – este cu totul altceva. „Eşti un om atât de bun!” – este o replică răsuflată. „Scoţi la lumină tot ce e frumos în sufletul nostru!” – acesta este într-adevăr un compliment.
Complimentele cu ţintă fixă sunt percepute ca fiind mult mai sincere decât cele generale. Afirmaţia „Supa asta e minunată” nu o flatează pe gazda voastră la fel de mult ca observaţia „Ce aromă extraordinară are pătrunjelul proaspăt în supă! Eşti o maestră desăvârşită în arta gastronomiei.” Dacă doriţi să lăudaţi rezultatele sau performanţele unei persoane, faceţi referiri la anumite detalii! O replică de genul: „Ai fost minunat astăzi” nu are un impact atât de puternic precum afirmaţia: „Ai scos-o bine la capăt astăzi când ai fost luat la întrebări în legătură cu scoala. Strategia ta a fost impresionantă.”
Când faceţi un compliment, adoptaţi stratagemele specifice salutului şi momentului de întâmpinare: deschideţi-vă inima şi trupul, uitaţi-vă în ochii persoanei respective, vorbiţi pe un ton entuziast, faceţi complimente cu ţintă fixă şi nu uitaţi să-i lăsaţi timp persoanei să răspundă!
Evitaţi capcanele
Citiţi imperativele negative care urmează! Dacă descoperiţi că folosiţi aceste imperative negative, înseamnă că aţi abandonat atitudinile pozitive în favoarea celor negative.
Efectele sonore
Tonul vocii trădează sentimentele vorbitorului, iar o tonalitate plăcută poate să influenţeze în sens pozitiv reacţia oamenilor. Tonalităţile plăcute iau naştere în abdomen şi implică modulaţii bogate, profunde şi „molipsitoare” spre deosebire de vocile monotone sau de ţipetele stridente.
Ca să vă perfecţionaţi tonalităţile, practicaţi respiraţia din abdomen! „Respiraţia din abdomen” foloseşte plămânii la capacitate maximă şi este cea mai liniştitoare şi mai sănătoasă metodă de respiraţie. În acest fel, respiraţi mult mai încet, implicând mai puţini factori de stres. La polul opus se situează respiraţia din piept – modalitatea de respiraţie cea mai extinsă – în jur de 60% dintre oameni respiră în acest fel. Este o respiraţie stresantă, sacadată sau obositoare. Dacă respiraţia se desfăşoară în piept şi procesul vorbirii are loc tot acolo.
Puneţi o palmă pe piept şi pe cealaltă pe abdomen! Respiraţi până când mâna de pe piept nu se mai mişcă! În acest fel, respiraţia din piept cedează încetul cu încetul în favoarea celei din abdomen. Când se întâmplă acest lucru, luaţi mâinile de pe piept şi de pe abdomen şi continuaţi să respiraţi din abdomen – până la sfârşitul vieţii voastre! Veţi observa că – atunci când sunteţi nervoşi sau emoţionaţi – reveniţi la respiraţia din piept. Fiţi atenţi la această schimbare şi treceţi la acţiune! Vă veţi simţi imediat mult mai liniştiţi.
Repetaţi acest exerciţiu şi în cazul vocii! Mutaţi procesul vorbirii din piept în abdomen! Vocea va deveni astfel mai profundă, mai domoală – exact aşa cum trebuie să fie ca să stabiliţi rapportul imediat şi să construiţi relaţii personale în 90 de secunde… sau mai puţin.
Nu întrerupeţi frazele interlocutorilor voştri, indiferent cât de entuziaşti sau nerăbdători sunteţi!
Urmaţi sfaturile lui Dale Carnegie: Nu vă plângeţi, nu condamnaţi şi nu criticaţi!
Ori de câte ori este posibil, evitaţi să daţi răspunsuri laconice! Ele nu pot consolida o conversaţie şi îngreunează procesul de stabilire a rapportului. Pe de altă parte, oamenii care monopolizează conversaţia pun în pericol rapportul pentru că interlocutorii nu au timp să descopere terenul comun. Aceşti indivizi sunt consideraţi bădărani sau plictisitori.
În timpul unei discuţii, evitaţi să vă uitaţi în altă parte decât la interlocutorul vostru! Dacă vi se întâmplă să procedaţi în acest fel, cereţi-vă scuze imediat! Oamenii care nu stabilesc contactul vizual şi care se uită mereu în altă parte, evitând privirea persoanei cu care stau de vorbă sunt percepuţi ca nişte indivizi incongruenţi şi nepoliticoşi. În final, evitaţi respiraţia urât mirositoare şi toate celelalte aspecte neplăcute care ţin de igiena personală! Nu aveţi nici o scuză în acest caz! Halitoza, transpiraţia şi resturile de mâncare rămase printre dinţi poate că nu vor atrage după sine dispreţul câinelui vostru, dar, cu siguranţă, nu vă vor avantaja dacă vă aflaţi la o petrecere.
Cum să creaţi o impresie puternică
Ce rost are să faceţi cunoştinţă cu cineva, să creaţi o impresie favorabilă şi să stabiliţi rapportul dacă două săptămâni mai târziu persoana respectivă nu-şi mai aduce aminte de voi? Este ca şi cum ai scrie o poveste extraordinară pe computer şi ai uita unde ai salvat-o. Oferiţi-le oamenilor un motiv pentru care nu trebuie să vă uite şi nu vă vor uita! Mintea umană adoră să stabilească legături.
Unele studii demonstrează că elementele vizuale exercită un impact de trei ori mai mare decât elementele auditive.
Puneţi-vă următoarele întrebări: Cum pot să mă disting de restul lumii? Există o anumită trăsătură ce-mi poate asigura individualitatea şi caracterul unic? Orice vă poate conferi o imagine unică: o floare pusă la rever, nişte rame scumpe de ochelari, o vestă foarte frumoasă, o pereche de pantofi eleganţi, un papion, nişte bretele de genul celor de la Galloping Gourmet, o coafură precum cea a actriţei Gillian Anderson sau râsul asemănător cu cel al lui Goldie Hawn.
Descoperiţi un lucru care vă individualizează şi vă distinge de restul lumii! Oferiţi-le ceva memorabil!
Rolul metaforelor în vorbire
Propoziţia „Am scotocit toate cele patru colţuri ale lumii” este mult mai expresivă decât afirmaţia „Am căutat peste tot”; prima propoziţie face trimiteri la cercetarea amănunţită, la sârguinţă, la detaliu, la o hotărâre de fier, cât şi la multe alte aspecte. Este o metaforă prin excelenţă şi ca toate metaforele implică imagini, sunete şi senzaţii, stârnind simultan imaginaţia indivizilor care preferă elementele vizuale, auditive sau kinestezice. Cei care preferă elementele vizuale îşi pot crea o imagine despre lucrurile învăluite în metafore, cei care adoră elementele auditive le pot auzi, iar cei din categoria kinestezicilor simt senzaţia pe care o stârnesc lucrurile respective.
Metaforele sunt „recipientele” ideilor. Ele ne conectează imaginaţia interioară cu realitatea exterioară. Folosim adesea metaforele, uneori chiar inconştient, ca să ne explicăm gândurile. Le folosim, de asemenea, pentru a înfrumuseţa lucrurile sau pentru a le face mult mai interesante. Parabolele, fabulele, poveştile şi anecdotele sunt unele dintre cele mai vechi şi mai puternice instrumente de comunicare pe care le avem la îndemână, iar aspectele lor metaforice sunt eficiente practic în orice situaţie. Ele ne incită imaginaţia şi ne trezesc la viaţă toate simţurile.
Pe scurt, metaforele ne ajută să înţelegem lucrurile mult mai uşor, mai repede şi mai bine.
Adaptarea la preferinţele senzoriale
Ce legătură au categoriile senzoriale cu strategiile prin care trebuie să construim relaţii personale? Au o legătură mai mare decât vă puteţi imagina. Atunci când reuşiţi să identificaţi preferinţele senzoriale ale semenilor voştri, puteţi comunica extrem de bine, situându-vă pe aceeaşi lungime de undă. Dacă vreţi să aveţi relaţii armonioase cu partenerii voştri, să dovediţi că aveţi dreptate într-o polemică, să încheiaţi un contract de vânzare, să obţineţi un post sau să impresionaţi pe cineva la o petrecere, recunoaşterea categoriilor senzoriale poate fi un lucru extrem de valoros.
Descoperiţi ce puteţi obţine! Schimbaţi-vă tactica până veţi obţine ce vă doriţi! Identificaţi simţul care domină viaţa unei persoane şi schimbaţi-vă modul de abordare, ţinând seama de acest lucru!
Dacă nu ştiţi cum să reacţionaţi într-o situaţie, nu vă îngrijoraţi! Pregătiţi-vă să includeţi toate cele trei simţuri în strategia de abordare a unei persoane! Încercaţi să arătaţi cât mai bine cu putinţă pentru cei care preferă elementele vizuale! La urma urmei, aceştia sunt cei mai numeroşi. Vorbiţi cât mai frumos cu putinţă; abordaţi o tonalitate plăcută a vocii pentru cei care preferă elementele auditive! Şi încercaţi să daţi dovadă de sensibilitate şi flexibilitate în cazul în care întâlniţi persoane chinestezice! Fireşte, dacă aveţi de-a face cu un grup, aplicaţi aceleaşi reguli! Grupul va fi alcătuit din indivizi aparţinând tuturor celor trei categorii şi trebuie să-i abordaţi pe toţi.
Mai presus de orice altceva, nu trebuie să uitaţi că talentul de a ne adapta în funcţie de percepţiile oamenilor asupra lumii înconjurătoare este una dintre cele mai mari descoperiri ale vieţii noastre.
Identificarea preferinţelor senzoriale
Recunoaşterea simţurilor pe care le preferă ceilalţi oameni ca să perceapă lumea şi folosirea acestor informaţii în procesul de stabilire a relaţiilor cu semenii noştri – pe plan personal, profesional sau social – pot să exercite o influenţă extraordinară asupra modului în care ne răspund. Fie că fac parte din categoria oamenilor care preferă elementele vizuale, auditive sau kinestezice, ne trimit anumite semnale pe care noi trebuie să le interpretăm şi să le folosim în procesul de stabilire a rapportului
Profilurile create de preferinţele senzoriale
Fiecare grup se caracterizează prin diferenţe subtile ale „aspectului” fizic şi mental. Ele nu reprezintă nişte diferenţe stricte, ci doar nişte indicii. Oamenii care fac parte din categoria celor care preferă elementele vizuale, auditive sau kinestezice sunt diferiţi unii de alţi sunt indivizi unici, cu valori şi concepte nelimitate, cu opinii şi talente deosebite, cu calităţi şi defecte, cu visuri şi năzuinţe proprii. Ei se deosebesc unii de alţii; cu toate acestea, există anumite similitudini fundamentale.
Un pont important:
Cei care preferă elementele vizuale vorbesc de obicei foarte repede.
Cei care preferă elementele kinestezice tind să vorbească domol.
Cei care preferă elementele auditive se încadrează undeva la mijloc.
Din momentul în care vă familiarizaţi cu aceste trei categorii de oameni, diferenţele subtile la început vor deveni din ce în ce mai evidente.
Vi s-a întâmplat, probabil, să vă cumpăraţi o pereche de pantofi noi. Să spunem că aţi ales o pereche de pantofi albastrii. Vi se pare unică? Nici pe departe. Deodată, oraşul pare invadat de pantofi albastrii. Deşi înainte abia dacă vedeaţi câte una „rătăcită”, în acest moment ele sunt peste tot. Fireşte, acesti pantofi nu au apărut peste noapte – doar că nu le-aţi acordat atenţie până în acest moment.
Când vă veţi obişnui să distingeţi oamenii, vi se va întâmpla acelaşi lucru. Diferenţele vor deveni evidente. Nici ele nu au apărut peste noapte, doar că nu aţi ştiut să le observaţi.
Indicii oferite de persoanele de la televizor
Emisiunile televizate vă oferă o ocazie extraordinară ca să puneţi în practică exerciţiul de identificare a preferinţelor senzoriale. Emisiunile recente, unde toată lumea tinde să vorbească exagerat, nu sunt potrivite în acest sens.
Opriţi sonorul şi încercaţi să spuneţi analizând aspectul exterior, gesturile mâinilor, mişcările ochilor şi îmbrăcămintea invitaţilor din emisiunea respectivă din ce categorie fac parte! Apoi, daţi sonorul mai tare şi ascultaţi-le cu atenţie cuvintele, ritmul vorbirii şi tonalităţile vocii!
Puteţi face acelaşi lucru ascultând interviurile radiofonice. Concentraţi-vă asupra cuvintelor! Emisiunile de la radio sunt adevărate izvoare de informaţii referitoare la preferinţele senzoriale. Puteţi pune în practică acest exerciţiu în timp ce sunteţi prinşi în trafic.
Nu vă grăbiţi! Relaxaţi-vă şi bucuraţi-vă de descoperirile făcute!
Indivizii vizuali
Aceşti oameni acordă o atenţie deosebită aspectului exterior al lucrurilor. Ei au nevoie de dovezi fizice înainte de a lua o decizie. Gândesc în imagini şi îşi flutură mâinile prin aer, atingând anumite lucruri atunci când vorbesc. Prin faţa ochilor li se derulează foarte multe imagini, iar gândirea lor este foarte clară; datorită acestui fapt, ei vorbesc extrem de repede. Uneori au o voce monotonă. Se uită adesea în stânga şi în dreapta atunci când vorbesc. În ceea ce priveşte garderoba, aceşti indivizi se îmbracă elegant şi impecabil, acordând o atenţie deosebită înfăţişării lor exterioare şi căutând lucruri de cea mai bună calitate. Pentru că sunt preocupaţi de aspectul fizic, adoptă mereu o ţinută elegantă şi îngrijită. Când stau în picioare sau pe un scaun, îşi menţin trupul şi capul în poziţie verticală.
Aceşti oameni iau decizii rapide şi bine întemeiate şi sunt implicaţi în activităţi clare şi specifice. Vor să deţină controlul pentru că au o viziune bine determinată a modului în care trebuie să arate lucrurile. Foarte mulţi oameni din lumea artistică dar nu toţi intră în această categorie.
Indivizii auditivi
Oamenii din această categorie reacţionează în funcţie de calitatea sunetelor. Le plac conversaţiile şi sunetul cuvintelor, dar totul trebuie „să sune” foarte bine ca să-ţi acorde atenţia lor necondiţionată. Sunt înzestraţi cu o voce melodioasă, sensibilă, persuasivă şi expresivă. În timp ce vorbesc, îşi mişcă ochii dintr-o parte în alta şi gesticulează mai puţin decât cei din categoria precedentă; dar când o fac, mişcările mâinilor urmează mişcările ochilor dintr-o parte în alta. În ceea ce priveşte vestimentaţia, ei cred că se îmbracă elegant. Vor să transmită un mesaj prin felul în care se îmbracă, dar uneori nu prea reuşesc. Sunt adepţii unei înfăţişări îngrijite de genul celor din prima categorie, dar şi a unei vestimentaţii confortabile de genul kinestezicilor.
Aceşti indivizi lucrează în domenii care pun pe primul plan cuvintele şi sunetele ei sunt moderatori de emisiuni radiofonice sau televizate, profesori, avocaţi, consilieri şi scriitori.
Indivizii kinestezici
Pentru aceşti oameni sensibili, lucrurile trebuie să fie solide, bine consolidate şi legitime ca să se implice într-o acţiune. Vocile şi gesturile lor sunt domoale şi relaxate. Unii dintre ei vorbesc îngrozitor de încet şi presară conversaţia cu tot felul de amănunte nesemnificative, fapt care îi determină pe indivizii din primele două categorii să strige: „Te rog, pentru numele lui Dumnezeu, treci la subiect!” Problema kinestezicilor constă în faptul că au nevoie de mai mult timp ca să transpună sentimentele în cuvinte decât este nevoie în cazul traducerii în cuvinte a imaginilor sau sunetelor. Când vorbesc, tind să-şi aţintească ochii în pământ, ca şi când şi-ar analiza sentimentele. Le place senzaţia pe care le-o provoacă atingerea lucrurilor. Adoră sunetele domoale şi materialele fine. Bărbaţii care au barbă fac parte în mod cert din această categorie. Kinestezicii se implică în activităţi care necesită lucrul cu mâinile ei sunt instalatori, electricieni, tâmplari, agenţi de vânzări sau lucrează în domenii cum ar fi artele frumoase, medicina şi industria alimentară.
În ceea ce priveşte aspectul fizic, există două tipuri de kinestezici: dintr-un grup fac parte sportivii, dansatorii, cei care lucrează în serviciile de urgenţă şi comercianţii oameni pentru care contactul fizic este primordial; de cealaltă parte a baricadei se află indivizii sensibili, relaxaţi, practici şi inimoşi, dotaţi cu o statura fizică impunătoare.
Indiciile verbale
Nu există nişte reguli fixe aici, cu excepţia faptului că oamenii pe care îi întâlniţi tind să-şi dezvăluie modul în care îşi transpun experienţele în cuvinte, alegând anumiţi termeni şi expresii. Ascultaţi aceste cuvinte şi ţineţi seama de ele atunci când doriţi să stabiliţi rapportul!
Exemple de limbaj vizual
Tendinţa de a vorbi în imagini şi de a metaforiza lucrurile – „dacă vom privi mai atenţi”; „diferenţa era ca de la cer la pământ” – poate fi un indiciu puternic al faptului că vorbitorul se bazează în mod deosebit pe simţul vizual.
| a analiza | colorat | a focaliza |
| unghi | remarcabil | a prevedea |
| a apărea | întunecat | neclar |
| aspect | schemă | privire |
| orb | privelişte neclară | încruntare |
| luminos | înceţoşat | licărire |
| strălucitor | a lumina | incandescenţă |
| claritate | închipuire | a ascunde |
| limpede | a examina | lipsă de previziune |
| a ilumina | a omite | a cerceta |
| iluzie | a observa | a arăta |
| a imagina | a se uita pe furiş | a schiţa |
| a inspecta | percepţie | privire fixă |
| lumină | perspectivă | a trece în revistă |
| a arăta bine | imagine | vedere |
| imagine mentală | evident | viziune |
| ochiul minţii | a portretiza | viu |
| obscur | a reflecta | a privi |
| a urmări | a expune | martor |
| punct de vedere | a vedea | a mări imaginea |
O zi întreagă – din zori până în amurg – încercaţi să vă concentraţi asupra cuvintelor şi expresiilor vizuale pe care le auziţi în vocabularul semenilor voştri! Observaţi-le cu atenţie până se vor întrupa în imagini deosebit de clare – exact ca aceste trei cuvinte vizuale pe care le-am folosit într-o singură frază! Lista cuvintelor vizuale pe care o veţi studia puţin mai târziu vă va ajuta să identificaţi şi să analizaţi persoanele care experimentează lumea prin intermediul imaginilor. Apoi, încercaţi să demonstraţi cât de bine puteţi folosi aceste cuvinte vizuale! Străduiţi-vă ca – în timpul conversaţiilor cu alţi oameni – „să vorbiţi în culori” şi să zugrăviţi evenimentele în imagini cât mai vii cu putinţă! Descrieţi experienţele pe care le-aţi trăit într-un mod cât mai expresiv, în aşa fel încât interlocutorii voştri să le poată „vedea”
| O conversaţie vizuală | |
| Cum te vezi? | Vedem subiectul cu aceiaşi ochi. |
| Este cam înceţoşat acum. | E puţin cam vag. |
| Văd la ce te referi. | Fără nici o umbră de îndoială. |
| Are un caracter foarte colorat. | Ne vedem mai târziu. |
| Este o privelişte plăcută. | Poţi să-ţi imaginezi asta? |
| Hai să privim lucrurile dintr-o anumită perspectivă! | Poţi să faci lumină în acest caz? |
| Compania noastră se bazează pe o viziune. | Avem un viitor strălucit. |
Exemple de limbaj auditiv
Adoptaţi cuvintele şi expresiile auditive pe care le folosesc oamenii atunci când comunică între ei!
Recurgeţi frecvent la aceste cuvinte până când vă familiarizaţi cu ele şi vă „armonizaţi” cu sunetul lor!
Ascultaţi-le cu atenţie mecanismul de funcţionare!
Deschideţi-vă urechile spre cei care „văd” şi percep lumea cu ajutorul auzului!
Veţi „auzi” mesajul clar şi răspicat.
| a anunţa | a divulga | a dezacorda |
| a articula | reproş | nemaiauzit |
| a bolborosi | a auzi un sunet de | deschis |
| a flecări | la o anumită | conotaţii |
| a bubui | distanţă | expresii |
| a suna | a se exprima | a declara |
| a răsuna | a bârfi | a pronunţa |
| a zăngăni | a armoniza | a chestiona |
| a ciocni | a auzi | încet |
| a pocni | mesaj ascuns | a freca |
| a conversa | linişte (ssss!) | a remarca |
| trosnet | pălăvrăgeală | a raporta |
| surd | a întreba | rezonanţă |
| a dezbate | a asculta | răsunător |
| a descrie cu | tare | a urla |
| amănunte | fel de a spune | murmur |
| a discuta | a menţiona | a spune |
| a striga | zgomotos | a ţipa |
| sunet strident | a vorbi | a rosti |
| tăcere | a zice | vocal |
| a grăi | sunet de clopoţel | bine informat |
| mut | ton | a geme |
| a cârâi | fără glas | cuvânt cu cuvânt |
| a afirma | a acorda | a răcni |
| O conversaţie auditivă | |
| Îmi sună cunoscut. | Nu mi-a plăcut tonul vocii lui. |
| Spune-mi mai multe! | Lasă-mă să-ţi spun! |
| Cuvintele lui îţi sunt familiare? | Spune-mi cum! |
| A dat un raport satisfăcător despre el. | Ea ţipă nonstop. |
| Cel puţin acasă ne bucurăm de armonie. | E un fel de a spune… |
| Mi-au acordat o audienţă. | Vreau ca toţi cei prezenţi să dea glas opiniilor pe care le au. |
| M-a lăsat fără cuvinte. | A primit aplauze furtunoase. |
| Culorile astea sunt foarte tari. | Aceste sunete sunt cristaline. |
| Ţine-ţi gura! |
Exemple de limbaj kinestezic
Următoarele cuvinte sunt specifice indivizilor care preferă elementele kinestezice. Analizaţi emoţiile care vă învăluie până desluşiţi cum şi unde se revarsă! Treceţi peste toate obstacolele care vă stau în cale! Clădiţi o fundaţie solidă pe care să vă puteţi consolida rapportul stabilit cu semenii voştri! Folosiţi aceste cuvinte concrete şi palpabile care apelează la sensibilitatea indivizilor kinestezici!
| suportabil | pe aripile vântului | a răni |
| se reduce în ultimă | fundaţie | intuiţie |
| instanţă la… | a îngheţa | aiurit |
| a sparge | a întinde | a stabili contactul |
| a pricepe | structurat | mişcare |
| rece | suport | tulburat |
| a lua taurul de | a descătuşa | a ţintui |
| coarne | tensiune | a fi o pacoste |
| concret | a prinde | presiune |
| a se conecta | mână în mână | a arunca |
| a săpa | a manevra | legat |
| sentimental | greu | încurcătură |
| a explora | încins | a atinge |
| a simţi | a ţine | insuportabil |
| ferm | suspiciune | a împinge |
| a se năpusti | negociator abil | a stresa |
| sensibil | lin | pe furiş |
| a stabili | solid | insensibil |
| superficial | a clasifica | a descâlci |
| tăios | a apăsa | neorganizat |
| a transfera | a agita | |
| şocant | încordare |
| O conversaţie kinestezică | |
| Ce simţi referitor la…? | Nu pot să mă împac cu starea de tensiune. |
| Am întâmpinat câteva obstacole. | El este o adevărată pacoste. |
| Voi lua legătura cu ea. | Rămâi aici! |
| Mi-a scăpat printre degete. | Nu pot să pun punctul pe „i”. |
| Tremur toată. | Porneşte de la zero! |
| Nu reuşesc să te urmăresc. | Mai „condu-mă” o dată prin toată povestea! |
| Hai să lămurim lucrurile! | Mă simţeam calm, liniştit şi adunat. |
| Poţi să tragi nişte sfori? | Hai să explorăm posibilităţile! |
| A luat taurul de coarne şi a rezolvat problema. | |
Blocaj mental
Provocaţi-l pe un prieten să răspundă la următoarele întrebări fără să-şi mişte ochii! Spuneţi-i să se uite tot timpul la voi şi să-şi menţină ochii în poziţie fixă! Apoi puneţi prima întrebare:
„Îţi place casa (apartamentul etc.) în care locuieşti?” În funcţie de răspunsul pe care îl primiţi – „Da” sau „Nu” – spuneţi următorul lucru:
„Enumeră repede şase aspecte care îţi plac (sau nu-ţi plac) în privinţa locuinţei tale!”
Prietenul vostru va rămâne fie complet fără grai, fie va încerca din greu să găsească un răspuns. Este aproape imposibil să descoperim sau să ne amintim cum arată, cum sună sau ce senzaţie ne provoacă atingerea lucrurilor fără să ne mişcăm ochii. Prietenul va rămâne paralizat ca un iepure speriat în faţa farurilor unei maşini.
Hipnotizatorii ştiu că dacă reuşesc să oprească mişcarea ochilor subiectului lor acesta nu va mai putea să gândească. O stare meditativă se poate realiza în acelaşi fel. Uitaţi-vă fix la un punct static, ţinându-vă ochii deschişi sau plasaţi-vă centrul atenţiei într-un singur loc (în frunte, de exemplu), ţinându-vă ochii închişi! Dacă veţi reuşi să vă menţineţi atenţia fixă, veţi pierde noţiunea timpului şi veţi pune capăt dialogului lăuntric.
Un alt detaliu semnificativ de care trebuie să ţinem seama este că atunci când privim spre stânga – ne amintim informaţiile, iar când privim în partea cealaltă, spre dreapta, le construim.
Nu trebuie să uitaţi că – în timpul unei conversaţii cu o persoană – au loc simultan câteva activităţi mentale. De exemplu, un individ o întreabă pe o tânără:
— Ai văzut ultimul film al lui Bruce Willis?
— Da, l-am văzut, răspunse ea, văzându-se cu ochiul minţii stând la coadă ca să cumpere bilete.
În acelaşi timp însă, în sufletul ei are loc un dialog lăuntric: „Ce tip plictisitor! Oare îl judec prea repede? Nu, chiar este o pacoste pe capul meu. Cum pot să scap de el?”
Apoi, el spune:
— Vrei să ieşim împreună sâmbătă seara?
Căutând un pretext, ea murmură în cele din urmă:
— La naiba, nu pot, trebuie săăăă… termin un raport pentru luni dimineaţă.
În acest timp, ochii ei privesc în altă parte, construindu-şi o imagine în care se vede lucrând la laptop la masa din bucătărie.
Sunteţi puţin nedumeriţi? Priviţi acest desen:
Ca să evităm eventuale confuzii, imaginaţi-vă că acest desen este lipit pe fruntea interlocutorului vostru! Nu are importanţă unde stă acesta în realitate în stânga sau în dreapta voastră. Consideraţi că persoana se află în faţa voastră!
Întâmplător, aceste acţiuni nu sunt similare cu mişcările ochilor pe care le faceţi atunci când cercetaţi o cameră sau admiraţi un peisaj ele sunt complet independente de condiţiile necesare capacităţii de a vedea. Ochii îndeplinesc două misiuni:
1. se mişcă încontinuu ca să vadă ce se întâmplă în jur;
2. activează canalele memoriei senzoriale.
La început, când încercaţi să identificaţi indiciile de accesare vizuală, ochii oamenilor par să se mişte la întâmplare. Aveţi nevoie însă de puţină practică şi veţi reuşi să desluşiţi semnificaţia acestor mişcări.
Bucuraţi-vă de acest exerciţiu, lăsaţi lucrurile să se desfăşoare în mod firesc şi mai presus de orice nu spuneţi nimănui ce faceţi! În caz contrar, oamenii nu se vor mai simţi în largul lor. Păstraţi aceste trucuri numai pentru voi!
Tainele ochilor
Folosind pe post de ghid desenul de mai sus, specificaţi poziţia ochilor în funcţie de răspunsul la întrebările din coloana stângă:
| Întrebare | Mişcarea ochilor | Sistem |
| Ce culoare au şosetele pe care le porţi? | Amintire vizuală | |
| Cum ai arăta într-o haină verde? | Construcţie vizuală | |
| Îţi aminteşti cum sună melodia lui Jimi Hendrix – „Purple Haze”? | Amintire auditivă | |
| Cum crezi că ar suna dacă ar fi cântată la cimpoi? | Construcţie auditivă | |
| Ce senzaţie îţi provoacă nisipul? | Elemente kinestezice | |
| Ce-ţi spui acum în sinea ta? | Monolog interior |
